Escuela de Negocios especializada en
Marketing, Ventas, Publicidad y Coaching

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Masters

Master en Dirección Comercial y Ventas

Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad

Cursos

Curso Superior de Dirección Comercial

Curso de Técnicas de Negociación

Curso de Venta de Alto Rendimiento

Curso de Marketing Online y Community Manager

Curso Superior de Publicidad

Curso Superior de Habilidades Directivas

Curso de Experto en Internacionalización de Mercados Emergentes

Curso Superior de Inglés Comercial

Seminarios

Plan Estratégico de Clientes: un nuevo método

Técnicas de Motivación

Técnicas de Liderazgo

Potencia tu Oratoria e Imagen Profesional

Marketing Promocional

Key Account Manager (KAM)

Investigación de Mercados: Técnicas Cualitativas y Cuantitativas

Planificación y Organización de la Fuerza de Ventas

Gestión por Competencias

Gestión del Talento

Planificación de Reuniones y Gestión del Tiempo

Gestión del Conflicto

Método de Fijación de Objetivos de Ventas y de Remuneración

Método para la Gestión de Productos y Servicios

Métodos para Estrategias de Distribución y Logística

Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad

Datos generalesProgramaPonentesReserva tu plazaImprimir

Programa

1. EL MARKETING Y  LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Introducción al Marketing

  • ¿Qué es el Marketing? ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
  • Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
  • Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
  • Identificación de oportunidades en el mercado.
  • Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
  • Otros tipos de Marketing.

Investigación de Mercados

  • ¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
  • Etapas de la investigación.
    • Planificación. Métodos de muestreo, tamano de muestra, cuestionarios.
    • Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
    • Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
  • Análisis de los resultados
  • Toma de decisiones.
  • Segmentación y posicionamiento.
  • Check List en la Captación de la información comercial.

Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar

  • La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
  • Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
  • Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
  • Desarrollo de un CASO PRÁCTICO.

2. HERRAMIENTAS PARA LA DIRECCIÓN DE MARKETING Y DE VENTAS

La dirección del equipo de ventas

  • Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
  • Funciones del Director Comercial:
    • Dirigir Personas.
    • Ser referente.
    • Concretar la estrategia.
    • Planificar y programar la actividad comercial.
    • Venta y servicio de calidad.
    • Seguimiento y evaluación.
  • Gestión por competencias: modelos y perfiles.
  • Procesos de Selección: Las claves del éxito.

El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo

  • Nuevo enfoque del Marketing.
  • Análisis externo: Modelo 3C's.
  • Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide.
  • El Método: 10 Lecciones aprendidas.
  • Estrategia de clientes.
  • Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y Seguimiento-Medición.
  • Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
  • Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización.
  • Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
  • CASO PRÁCTICO: Estrategias de fidelización.

Métodos para la Gestión de Productos y Servicios

  • Marketing de producto: Estratégico y táctico.
  • El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
    • Crear valor para el cliente.
    • Innovación y oportunidades de negocio.
    • Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
  • Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
  • Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.

El plan estratégico de la fuerza de ventas

  • Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
    • El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
    • El diseno del sistema de remuneración comercial.
    • Variables cualitativas de la remuneración comercial.
    • CASO PRÁCTICO: Realización de un plan de remuneración.
  • Organización y Dimensionamiento de la Fuerza  de Ventas:
    • El Papel del Director de Ventas:
      • Las oportunidades del cambio.
      • Los problemas típicos.
      • Te han promocionado.
      • 10 consejos para el inicio.
      • Las 3 esferas.
    • El diseno de la organización de ventas.
      • El rol de la fuerza de ventas.
      • Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones.
      • Dimensionamiento de la FFVV.
      • Alternativas Modelo Comercial.
      • Alternativas RTM.
    • El método de la organización de ventas.
      • Estrategia y Estructura: las 4 medidas.
      • Estrategia y Ejecución.
      • Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad.
      • Herramientas de la FFVV.
      • Sistemas de incentivos y concursos.
    • El equipo de ventas y la crisis.
    • CASO PRACTICO: Organización y Dimensionamiento.

Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management

  • El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
  • Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
  • La Metodología en la gestión de clientes.
  • La negociación.
  • Politica y  condiciones comerciales.
  • Actividad promocional.
  • Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
  • El rol de trade marketing en la gestión del cliente

Marketing Promocional

  • ¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
  • ¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
  • El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
  • Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
  • Nuevos medios para apoyar las promociones.
  • Medición de resultados.

Técnicas de Venta: "Como Vender en 59 segundos", el método de Laura Cantizano

La neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para saber que les motiva a la compra y cuales son las emociones que el vendedor tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.

  • Diferentes tipos de clientes.
  • Cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal.
  • Tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.
  • Transformar la información  interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.
  • Método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.
  • Técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.
  • Convertir el no en un sí.

Técnicas de Negociación

  • Las características del buen negociador.
  • Tipos de estrategias para negociar.
  • Estructurar el MAN "la mejor alternativa a un acuerdo negociado".
  • Cómo negociar la ZOPA (zona de posible acuerdo).
  • Estrategias para modificar la percepción del cliente.
  • Cerrar construyendo un futuro con el cliente.

La Dirección Estratégica y La estrategia

  • Fundamentos de la Dirección estratégica.
  • Fundamentos de la estrategia.
  • Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial.
  • Técnicas para la dirección estratégica:
    • Análisis de los recursos y capacidades.
    • Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
  • La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo.

Estrategias de Internacionalización

  • Internacionalización y Globalización.
  • Entorno internacional.
  • Selección de Mercados.
  • Acceso a los mercados seleccionados.
  • Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.

Métodos para la distribución y logística

  • Conceptos y funciones de la distribución.
  • El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
  • La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
  • Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain).
  • Sistemas de planificación y Control de operaciones.
  • Sistemas de calidad y mejora continua.

3. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

4. EL PLAN DE COMUNICACIÓN

La nueva Publicidad

  • La agencia de comunicación y el departamento de publicidad.
  • Estructura y áreas de trabajo
    • Departamentos de la agencia.
    • Organigrama.
    • Áreas de trabajo.
  • Relaciones anunciante-agenda: Elegir un agencia, captación de cuentas, remuneración y contratos en la agencia.
  • Otras figuras en el panorama de la comunicación.
  • Gestión y procesos de una campana.

La Publicidad dentro del Plan de Marketing: Método de Planificación de Medios Publicitarios.

  • Briefing.
  • Investigación: producto, competencia, mercado y consumidos.
  • Definición de Objetivos de Comunicación.
  • Estrategia de Comunicación:
    • Posicionamiento.
    • Estrategia creativa.
    • Estrategia de medios - Acciones.
    • Presupuestos.

Planificación de Medios

  • Consideraciones previas al plan de medios.
  • La importancia del briefing.
  • La definición del público objetivo.
  • La necesidad de establecer objetivos: GRPs, cobertura, OTS....
  • Panorama de medios.
  • De la estrategia a la táctica:
    • ¿CUÁNDO? Conocimiento de la competencia.
    • ¿DÓNDE? Lo que aporta cada uno de los medios: Canales convencionales y no convencionales.
    • ¿POR QUÉ? Bases de Datos y herramientas (externas+propias).
    • ¿CÓMO? La implementación táctica: ejemplos de campanas.
  • Peculiaridades de negociación y compra en cada medio.

ATL, Medios convencionales y Masivos

  • Evaluación previa de los resultados que nos da la planificación.
  • TV- grp's.  
  • PRENSA - Estudio General Medios-lectores.
  • OJD - difusión, no de ejemplares.
  • RADIO - EGM--oyentes en oleadas.    
  • Evaluación posterior.               
  • La producción de las piezas gráficas: Tipología, materiales, soportes.
  • Las piezas audiovisuales: Spots, cunas.

BTL, Comunicación no convencional

  • El evento como medio de comunicación y herramienta de marketing: Notoriedad y noticiabilidad.
  • El Marketing Experiencial.
  • El evento en términos de venta: Sampling, promociones, regalos promocionales.
  • Tipología de eventos: Corporativos, promocionales, especiales y de plataforma dirigida.
  • El Marketing ferial
  • Características de la comunicación en vivo: Diseno y timming del evento.

 Plan de Marketing y Comunicación Online

  • Las 10 claves del SEO: Posicionamiento Natural en Buscadores.
    • ¿Quiénes son mis clientes?
    • ¿Cómo funciona google?
      • ¿En qué se fija un buscador cuando rastrea una página web?
      • Factores a tener en cuenta para posicionarnos.
      • ¿Cómo ve Google mi página? ¿Cómo posiciona mi página de manera natural sin pagar? ¿Cómo indexa  a la competencia?
      • Relevancia On page: ¿Qué partes de mi web considera relevantes un buscador.
  • Claves de SEM Publicidad en buscadores de Internet.
  • Planificar una campana de publicidad en Google: 
    • Qué es Adwords. Como funciona. Ofertas y Ranking de los anuncios.
    •  Herramientas de medición de Adwords para ganar eficacia de la campana.
    • La figura del Google AdPlanner.
    • Publicidad en Redes de Afiliación: AdSense.
    • La importancia de la Landing Page.
    • Diseno de Banners y otros formatos publicitarios
    • Ejemplos de Campanas y sus ratios de conversión promedios
    • Precios y costes
    • La figura del Google AdPlanner.
  • Planificar una campana en otros canales:
    • Publicidad en Facebook: Las Ad de Facebook
    • Publicidad en Youtube y  Skype
  • Las Redes sociales:
    • Tipología y perfil de usuarios.
      • Facebook, Twenti, Twitter, Linkedin, Xing, Youtube.
    • Personal Branding
  • Nuevos canales y medios emergentes
    • El nuevo concepto de la Geolocalización: Foursquare, Google Maps.
    • Blogs corporativos
    • Rich Media
    • Teléfonos Móviles: Backberry, Smartphone, Tablet, IPhone.
    • Otros Canales emergentes: Spotify, Messenger, whatsapp .
  • Campana de Publicidad en Internet: El Display.
    • Pasos para planificar e implementar una campana de display según objetivos.
      • Branding , Resultados, Afinidad.
    • Principales formatos.
      • Banner, Superbanner inferior, Barra fija expandible, Rich Media, Vídeo-in banner, Product Placement, Patrocinio de sección, Publi-post, botón, layer.
      • La importancia del "Call to action".

Estrategias de Branding

  • La arquitectura de marca como arma comercial.
  • ¿Por qué las marcas?
  • Metodología sobre la construcción de marcas.
  • Algunos casos.
  • El Plan General de Marca: Brand Building.

La Creatividad Publicitaria

  • Planificación estratégica.
  • El Brief Creativo.
  • Creatividad 360o:
    • Nuevos medios, nuevos puntos de contacto.
    • Consumidores más informados y exigentes.
    • Nueva forma de relacionarse del consumidor con los medios y las marcas.
  • El futuro: Ideas contagiosas.

5. HABILIDADES DIRECTIVAS

Técnicas de Liderazgo

  • El papel del Liderazgo en una organización.
  • Modelo Tridimensional del Liderazgo: impulsar, orientar, integrar
  • Ejercer Liderazgo.
    • Definición.
    • Influencia y confianza.
    • Evolución de los modelos: jerarquía frente a participación.
    • Administrar la autoridad.
  • Liderar a partir del talento de las personas.
  • Liderazgo Movilizador.
  • Liderar con confianza: delegar.
  • Equipos de alta competencia.
    • Pilares de la construcción de un equipo.
    • Características de los equipos de alta competencia.
    • Liderar las fases de desarrollo de un equipo.
  • Reflexión para la aplicación.

Planificación de reuniones y Gestión del tiempo

  • Tiempo de Calidad y POP (cuadro de propósito, objetivos y prioridades de tu vida).
  • Buscando el POP.
  • POP y la realidad.
    • La Rueda del Tiempo.
    • Los ladrones de Tiempo.
    • Defensa del Tiempo de Calidad.
    • Reuniones Eficaces.
    • Tiempo de Calidad con los demás.
  • Tiempo de Calidad para uno mismo.

Gestión del Conflicto

  • Definiendo Conflicto.
  • Estructura del conflicto: Personas, proceso y problema.
  • Técnicas para la resolución de conflictos.
  • Modelo General para trabajar conflictos.
  • Aspectos positivos y negativos del conflicto.

Marca Personal para tiempos de cambio

  • Marketing y Marketing personal.
  • Concepto de marca.
  • Nuestra marca personal.
    • Construcción de nuestro propio carácter.
    • Mi marca, mi oferta.
  • El proceso de visualización: Misión, visión y valores.
    • Establecimiento de objetivos y metas personales.
  • Público objetivo, mercado y competencia: Las 5 Fuerzas de Porter.
  • Estrategia y claves del éxito para una marca personal.
  • Imagen personal, visibilidad y reputación.
  • Marketing Personal y Gestión de carrera.

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